आज के होटल बिक्री कार्यबल को बेहतर बनाने के छह प्रभावी तरीके

महामारी के बाद से होटल बिक्री कार्यबल में काफी बदलाव आया है। होटल अपनी बिक्री टीमों का पुनर्गठन कर रहे हैं, जिसके चलते बिक्री का परिदृश्य बदल गया है और कई बिक्री पेशेवर इस उद्योग में नए हैं। होटल के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए बिक्री नेतृत्वकर्ताओं को आज के कार्यबल को प्रशिक्षित और मार्गदर्शन करने हेतु नई रणनीतियों को अपनाना होगा।

होटल बिक्री के क्षेत्र में सबसे बड़े बदलावों में से एक है रिमोट सेलिंग पर बढ़ती निर्भरता। अब 80% से अधिक होटल बिक्री रिमोट चैनलों के माध्यम से की जाती है, जिससे पारंपरिक आमने-सामने की बिक्री का मॉडल पूरी तरह बदल गया है, जिस पर यह उद्योग पारंपरिक रूप से संबंध बनाने के लिए निर्भर था। बिक्री नेताओं को अपनी टीमों को इस नए वर्चुअल परिदृश्य में प्रभावी ढंग से बिक्री करने के लिए प्रशिक्षित करना होगा।

1. व्यावसायिक कौशलों का व्यापक दायरा विकसित करें

पिछले 20 वर्षों में बिक्री के लिए आवश्यक कौशल में काफी बदलाव आया है। उत्पाद ज्ञान, पारस्परिक कौशल और बिक्री पूरी करने की तकनीकों पर केंद्रित पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया अब पर्याप्त नहीं है। आज के विक्रेताओं को व्यापक बाजार दृष्टिकोण की आवश्यकता है, जिसमें ग्राहकों और उद्योगों पर शोध करना, बाजार के रुझानों को समझना, बिक्री और विपणन प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना, संचार और कहानी कहने की क्षमताओं को निखारना और परामर्श आधारित समस्या-समाधान दृष्टिकोण अपनाना शामिल है। नेतृत्वकर्ताओं को प्रत्येक विक्रेता की खूबियों का आकलन करना चाहिए और उन्हें आज के कारोबारी माहौल में बिक्री करने के लिए आवश्यक कौशलों का प्रशिक्षण देना चाहिए।

2. मूल्य प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करें

मौजूदा माहौल में, जहां प्रतिक्रिया दर कम है, सफल होने के लिए विक्रेताओं को केवल उत्पादों और कीमतों को पेश करने के बजाय अपने होटल द्वारा ग्राहकों को प्रदान किए जाने वाले अनूठे मूल्य को स्पष्ट रूप से बताने पर ध्यान केंद्रित करना होगा। बिक्री नेताओं को अपनी टीमों को प्रत्येक बाजार खंड के लिए आकर्षक मूल्य प्रस्ताव तैयार करने के लिए अभ्यास में शामिल करना चाहिए, सामान्य कथनों से आगे बढ़कर उन विशिष्ट लाभों को उजागर करना चाहिए जो खरीदारों को प्रभावित करते हैं।

3. बिक्री के मूल सिद्धांतों पर वापस लौटें

बिक्री में इस स्तर की दक्षता हासिल करने की शुरुआत यह सुनिश्चित करने से होती है कि टीम को बिक्री के बुनियादी सिद्धांतों की ठोस समझ हो:

• बिक्री प्रक्रिया की कार्यप्रणाली को समझना
• संभावित ग्राहकों को प्रत्येक चरण से सफलतापूर्वक आगे बढ़ाना
• प्रासंगिकता बढ़ाने के लिए प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना
• सार्थक बातचीत की तैयारी के लिए कॉल प्लानर का उपयोग करना

प्रत्येक चरण के स्पष्ट उद्देश्य होने चाहिए और वे ग्राहक की वर्तमान खरीदारी यात्रा के अनुरूप होने चाहिए। होटल के सीआरएम का लगातार उपयोग बिक्री प्रक्रिया को प्रबंधित करने और सौदे को अंतिम रूप देने के लिए अगली कार्रवाई करने हेतु महत्वपूर्ण है।

4. उद्देश्यपूर्ण संभावनाओं की तलाश करें

विक्रेताओं को व्यस्त खरीदारों को प्रतिक्रिया देने के लिए प्रेरित करने के लिए अपनी संपर्क प्रक्रिया में प्रमुख मानदंडों को शामिल करना चाहिए:

• अनुरोध की सरलता
• अद्वितीय मूल्य प्रदान किया गया
• खरीदार के उद्देश्यों के लिए प्रासंगिकता
• उनकी प्राथमिकताओं के साथ तालमेल

बिक्री नेतृत्वकर्ताओं को नियमित रूप से अपनी टीम के ईमेल की समीक्षा करनी चाहिए और प्रतिक्रिया देने के लिए बिक्री संबंधी कॉलों में शामिल होना चाहिए। विशिष्ट सेगमेंट के लिए स्क्रिप्ट और मूल्य प्रस्ताव विकसित करने से क्रियान्वयन में एकरूपता सुनिश्चित होती है।

5. सोशल सेलिंग का लाभ उठाएं

जैसे-जैसे बी2बी बिक्री डिजिटल चैनलों की ओर बढ़ रही है, होटल बिक्री टीमों के लिए खुद को अलग दिखाने के लिए सोशल सेलिंग एक आवश्यक रणनीति बन रही है। बिक्री नेताओं को अपनी टीमों को उन प्लेटफॉर्मों पर सक्रिय रहने के लिए मार्गदर्शन करना चाहिए जहां उनके लक्षित खरीदार मौजूद हैं, चाहे वह कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए लिंक्डइन हो या सोशल, मिलिट्री, एजुकेशनल, रिलीजियस और फ्रेटरनल (एसएमईआरएफ) बाजारों के लिए फेसबुक और इंस्टाग्राम।

प्रासंगिक सामग्री साझा करके और अपने नेटवर्क का विस्तार करके, विक्रेता होटल का प्रचार करने के बजाय अपनी व्यक्तिगत पहचान और वैचारिक नेतृत्व स्थापित कर सकते हैं। खरीदार सामान्य मार्केटिंग सामग्री की तुलना में व्यक्तिगत विक्रेताओं द्वारा प्रस्तुत सामग्री पर अधिक भरोसा करते हैं और उससे जुड़ने की संभावना रखते हैं। सोशल सेलिंग टूल्स विक्रेताओं को संभावित ग्राहकों की खोज करके, महत्वपूर्ण संपर्कों की पहचान करके और तालमेल बनाने के लिए समानताओं को ढूंढकर, अनचाहे ग्राहकों को आकर्षित करने में भी सक्षम बनाते हैं।

6. प्रत्येक व्यावसायिक बातचीत के लिए तैयारी करें

चैनल भले ही बदलते रहें, लेकिन कॉल की पूरी तैयारी का महत्व हमेशा बना रहता है। सेल्स टीमों को एक सुसंगत कॉल प्लानर टेम्पलेट का उपयोग करना चाहिए ताकि:

• संभावना पर शोध करें
• प्रमुख संपर्कों और निर्णयकर्ताओं की पहचान करें
• होटल के उन लाभों का निर्धारण करें जिन्हें प्रमुखता से उजागर करना सबसे अधिक प्रासंगिक है।
• आपत्तियों का अनुमान लगाएं और उनके लिए तैयारी करें।
• बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए स्पष्ट अगले कदम परिभाषित करें।

सिर्फ एक सामान्य बिक्री प्रस्ताव देने के बजाय, व्यावसायिक बातचीत की तैयारी के लिए समय निकालकर, विक्रेता उन मूल्यवान बातचीत का अधिकतम लाभ उठाते हैं जो वास्तव में खरीदारों के साथ होती हैं।

जो लोग इन बदलावों के लिए प्रतिबद्ध होंगे, वे इस गतिशील और चुनौतीपूर्ण वातावरण में ग्राहकों के साथ गहरे संबंध बनाएंगे और राजस्व वृद्धि को गति देंगे।