आज के होटल बिक्री कार्यबल को उन्नत करने के छह प्रभावी तरीके

महामारी के बाद से होटल सेल्स कार्यबल में काफ़ी बदलाव आया है। जैसे-जैसे होटल अपनी सेल्स टीमों का पुनर्निर्माण कर रहे हैं, बिक्री का परिदृश्य भी बदल गया है, और कई सेल्स पेशेवर इस उद्योग में नए हैं। सेल्स लीडर्स को होटल के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए आज के कार्यबल को प्रशिक्षित और प्रशिक्षित करने हेतु नई रणनीतियाँ अपनाने की ज़रूरत है।

होटल बिक्री परिदृश्य में सबसे बड़े बदलावों में से एक दूरस्थ बिक्री पर बढ़ती निर्भरता है। 80% से ज़्यादा होटल बिक्री अब दूरस्थ माध्यमों से की जाती है, जिससे पारंपरिक आमने-सामने बिक्री मॉडल बदल रहा है जिस पर उद्योग पारंपरिक रूप से संबंध बनाने के लिए निर्भर करता था। बिक्री नेताओं को इस नए आभासी परिदृश्य में प्रभावी ढंग से बिक्री करने के लिए अपनी टीमों को प्रशिक्षित करना होगा।

1. व्यावसायिक कौशल का एक व्यापक सेट विकसित करें

पिछले 20 वर्षों में आवश्यक बिक्री कौशल में उल्लेखनीय विकास हुआ है। उत्पाद ज्ञान, पारस्परिक कौशल और समापन तकनीकों पर केंद्रित पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया अब पर्याप्त नहीं रही। आज के विक्रेताओं को ग्राहकों और उद्योगों पर शोध, बाजार के रुझानों को समझना, बिक्री और विपणन तकनीक का लाभ उठाना, संचार और कहानी कहने की क्षमता को निखारना, और परामर्शात्मक समस्या-समाधान दृष्टिकोण अपनाना सहित व्यापक बाजार उन्मुखीकरण की आवश्यकता है। नेताओं को प्रत्येक विक्रेता की क्षमताओं का आकलन करना चाहिए और उन्हें आज के व्यावसायिक परिवेश में बिक्री करने के लिए आवश्यक कौशल सिखाना चाहिए।

2. मूल्य प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करें

वर्तमान परिवेश में, जहाँ प्रतिक्रिया दर कम है, सफल होने के लिए, विक्रेताओं को अपनी सोच को केवल उत्पादों और दरों के प्रचार से हटाकर, अपने होटल द्वारा ग्राहकों को प्रदान किए जाने वाले अनूठे मूल्य को स्पष्ट करने की ओर मोड़ना होगा। बिक्री नेतृत्वकर्ताओं को अपनी टीमों को प्रत्येक बाज़ार खंड के लिए आकर्षक मूल्य प्रस्ताव तैयार करने के अभ्यासों में लगाना चाहिए, और सामान्य कथनों से आगे बढ़कर उन विशिष्ट लाभों पर प्रकाश डालना चाहिए जो खरीदारों के साथ प्रतिध्वनित होते हैं।

3. बिक्री के मूल सिद्धांतों पर वापस लौटें

विक्रय परिष्कार के इस स्तर को प्राप्त करने के लिए यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि टीम को विक्रय के मूल सिद्धांतों की ठोस समझ हो:

• बिक्री प्रक्रिया की कार्यप्रणाली को समझना
• प्रत्येक चरण के माध्यम से संभावनाओं को सफलतापूर्वक आगे बढ़ाना
• प्रासंगिकता बढ़ाने के लिए प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना
• सार्थक बातचीत की तैयारी के लिए कॉल प्लानर का उपयोग करना

प्रत्येक चरण के स्पष्ट उद्देश्य होने चाहिए और खरीदार की यात्रा की स्थिति के अनुरूप होने चाहिए। होटल के CRM का निरंतर उपयोग पाइपलाइन के प्रबंधन और व्यवसाय को पूरा करने के लिए अगली कार्रवाई को आगे बढ़ाने के लिए महत्वपूर्ण है।

4. उद्देश्यपूर्ण संभावना

विक्रेताओं को व्यस्त खरीदारों को प्रतिक्रिया देने के लिए बाध्य करने हेतु अपने संभावित आउटरीच में प्रमुख मानदंड शामिल करने चाहिए:

• अनुरोध की सरलता
• अद्वितीय मूल्य की पेशकश
• खरीदार के उद्देश्यों के लिए प्रासंगिकता
• उनकी प्राथमिकताओं के साथ संरेखण

सेल्स लीडर्स को अपनी टीम के ईमेल की नियमित समीक्षा करनी चाहिए और फीडबैक देने के लिए सेल्स कॉल्स में शामिल होना चाहिए। सेगमेंट-विशिष्ट स्क्रिप्ट और मूल्य प्रस्ताव विकसित करने से कार्यान्वयन में निरंतरता सुनिश्चित होती है।

5. सोशल सेलिंग का लाभ उठाएँ

जैसे-जैसे B2B बिक्री तेज़ी से डिजिटल चैनलों की ओर बढ़ रही है, होटल बिक्री टीमों के लिए खुद को अलग दिखाने के लिए सोशल सेलिंग एक ज़रूरी रणनीति बनती जा रही है। बिक्री नेतृत्वकर्ताओं को अपनी टीमों को उन प्लेटफ़ॉर्म पर सक्रिय रहने के लिए प्रेरित करना चाहिए जहाँ उनके लक्षित खरीदार जुड़ते हैं, चाहे वह कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए लिंक्डइन हो या सामाजिक, सैन्य, शैक्षिक, धार्मिक और भाईचारे (SMERF) बाज़ारों के लिए फ़ेसबुक और इंस्टाग्राम।

प्रासंगिक सामग्री साझा करके और अपने नेटवर्क का निर्माण करके, विक्रेता केवल होटल का प्रचार करने के बजाय, अपने व्यक्तिगत ब्रांड और विचार नेतृत्व स्थापित कर सकते हैं। खरीदार सामान्य मार्केटिंग सामग्री की तुलना में व्यक्तिगत सेल्सपर्सन द्वारा दी गई सामग्री पर अधिक भरोसा करते हैं और उससे जुड़ते हैं। सोशल सेलिंग टूल विक्रेताओं को लीड्स पर शोध करके, प्रमुख संपर्कों की पहचान करके, और संबंध बनाने के लिए समानताएँ खोजकर, कोल्ड कॉल्स को वार्म प्रॉस्पेक्ट्स में बदलने में भी सक्षम बनाते हैं।

6. प्रत्येक व्यावसायिक बातचीत के लिए तैयारी करें

हालाँकि चैनल विकसित हो सकते हैं, लेकिन पूरी तरह से कॉल की तैयारी का महत्व हमेशा बना रहता है। बिक्री टीमों को एक सुसंगत कॉल प्लानर टेम्पलेट का उपयोग करना चाहिए ताकि:

• संभावना पर अनुसंधान करें
• प्रमुख संपर्कों और निर्णयकर्ताओं की पहचान करें
• हाइलाइट करने के लिए सबसे प्रासंगिक होटल लाभ निर्धारित करें
• आपत्तियों का पूर्वानुमान लगाएं और उनके लिए तैयार रहें
• बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए स्पष्ट अगले कदम निर्धारित करें

केवल सामान्य बिक्री प्रस्ताव के बजाय, व्यापारिक बातचीत के लिए तैयारी करने में समय लगाने से, विक्रेता उन खरीदारों के साथ मूल्यवान बातचीत का अधिकतम लाभ उठा सकते हैं जो बातचीत में शामिल होते हैं।

जो लोग इन परिवर्तनों के लिए प्रतिबद्ध होंगे, वे इस गतिशील और चुनौतीपूर्ण वातावरण में ग्राहकों के साथ गहरे संबंध बनाएंगे और राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देंगे।